Базовый принцип продаж
В мешке находится 10 оранжевых шариков и 90 белых. Каждый раз, засовывая руку, вы не глядя достаете только один шарик. Когда вы сможете сказать, что вы вытащили абсолютно все оранжевые шарики из мешка, если вы не знаете точно их количество внутри него?
Нет, это не задачка из теории вероятности. Все намного проще. Чтобы вытащить все оранжевые шары, необходимо достать абсолютно все шарики из мешка. Тогда то вы и сможете сказать, что оранжевых шаров не осталось.
Так вот, мешок с шарами - это все ваши потенциальные клиенты. Белые шары это отказы, а оранжевые - сделки. Чем больше вы выслушаете отказов - тем больше у вас будет сделок. Все просто.
Даже если вы выйдете с ручкой на центральную площадь и начнете подходить с ней к каждому человеку с предложением "Купи ручку", то рано или поздно вы обнаружите именно того человека, который ищет сейчас, где бы ее купить.
Однако, в случае холодных продаж мы имеем мешок набитый доверху белыми шарами, среди которых затесалось несколько оранжевых. Дабы процент оранжевых шаров был больше, существует маркетинг и реклама. Эти инструменты позволяют взять другой мешок, где количество оранжевых шаров будет больше. Также, вам не будет необходимости выслушивать каждый белый шарик на тему "почему ему не нужна эта ручка".
В качестве банального примера возьмем магазин с вывеской "Торты". Мимо него каждый день проходят тысячи людей. Многие, глядя на вывеску думают:
"Нет, мне сейчас некуда положить торт, хотя, можно было бы и взять"
"Я сейчас не готов взять торт, т.к. у меня совсем другие планы"
"У меня сейчас нет денег"
"Я на диете" и т.д.
В данном случае продавец не выслушивает напрямую все эти отказы. Их "выслушивает" вывеска. Часть из белых шариков зайдет в магазин прицениться, посмотреть ассортимент или же просто погреться. Но вместе с белыми шариками зайдут и оранжевые. И процент оранжевых шаров будет выше, чем если вы будете продавать эти торты просто подходя ко всем и каждому.
Так вот, количество оранжевых шаров в мешке напрямую зависит от общего количества шаров в мешке. Для того, чтобы увеличить количество продаж, нередко достаточно увеличить количество шаров в мешке. Сделать это можно путем рекламы, сарафанного радио и т.д.
Допустим, у вас есть интернет-магазин. Как можно увеличить количество шаров? Увеличить количество посещений сайта. Каждое посещение - это шар. Какого он цвета станет понятно уже в скором времени, когда он либо закажет товар, либо закроет вкладку. Но в любом случае каждый новый визит, вне зависимости от того сделка это или отказ - это хорошо для вас!
В дальнейшем вы можете увеличивать процент оранжевых шаров, используя другие инструменты (презентации, акции, грамотные закрытия сделок), но изначально следует понять базовый принцип правильного отношения к отказам. Отказ - это хорошо! Чем больше отказов - тем больше сделок. В любой торговле работает теория вероятности: и в каждом мешке с тысячей шаров ВСЕГДА есть определенный процент оранжевых.
